Znanost in umetnost internetne trženjske ekonomike za merljive internetne poslovne rezultate
2010 © Guericom d.o.o.
Guericom d.o.o., Lahomno 9, 3270 Laško
Guericom d.o.o., Lahomno 9, 3270 Laško
Iskalnik:
Znanost in umetnost internetne trženjske ekonomike za merljive internetne poslovne rezultate
Iskalnik:
Vsak toliko časa naletimo na malo podjetje, ki bi s svojimi minimalnimi resursi po teoriji le težko doseglo resne internetne presežke ... a jim to vsemu navkljub le uspeva. Morda niso največji, so pa zagotovo na odlični poti.
In predvsem, vsem lahko služijo kot vzor, kaj je mogoče narediti z voljo, uporabo najboljši internetnih prodajnih praks, prodajno logiko in prodajno kreativnostjo.
Takšen primer je spletna trgovina Licila.si, od katere se lahko mnogo naučimo tudi večji spletni trgovci, predvsem glede sloga komuniciranja in izredne implementacije nekaterih najboljših praks.
Nanje me je v svojem intervjuju z Majo Švener opozoril Anej Mehadžič.
Zakaj so vredni vaše pozornosti?
Ljudje kupujemo od ljudi, ki jim zaupamo in so nam všeč.
Spletnim trgovinam to ponavadi nekoliko manjka. Na to dodajmo še, da je nasploh pomanjkanje zaupanja ena največjih ovir spletne prodaje: ali bodo stranke izdelek sploh prejele, bo ustrezal pričakovanjem, kako bodo lahko razrešile težave, jim bo kdo na voljo itd.
Množica vprašanj v glavah kupcev, ki uničujejo spletno prodajo, če nanje ni odgovorov.
Maja je na Licila.si to presegla verjetno na najboljši način doslej v Sloveniji. Sprehodite se skozi njeno spletno trgovino in bodite pozorni ne le na male podrobnosti, temveč na celoten slog komuniciranja.
V spletni trgovini Licila.si ne kupujemo od neke brezosebne spletne strani, temveč od Maje in preostale ekipe za podjetjem.
Poglejmo npr. njihov slog komuniciranja preko Facebook-a:
Točno pravi slog komuniciranja za njihovo ciljno občinstvo.
Z enakim slogom vam tudi jasno povedo, zakaj kupovati pri njih, in sicer na prvi strani trgovine (mimogrede - to bi morala zase definirati in nato jasno izpostaviti povsod vsaka spletna trgovina, in tudi na Licila.si bi teh deset razlogov bilo smiselno se bolj izpostaviti):
Odlično! Dejansko 10 razlogov, ki:
Podobno komuniciranje njihove zgodbe se odvija še povsod drugje v spletni trgovini, npr. v avtomatskem emailu, ki ga prejmete po naročilu na e-časopis:
Jasna in vidna objava telefonske številke v glavi spletne trgovine je ključna najboljša praksa, ki je nikakor ne smemo prezreti. Ker vzbuja zaupanje in stranki pove, da se na drugi strani skriva pravo podjetje in pravi ljudje, ki bodo lahko v pomoč v primeru težav.
Najdemo jo tudi na Licila.si:
Bi lahko še kaj popravili?
Ob telefonski številki v glavi strani bi lahko npr. dodali še fotografijo in dodatne informacije o podjetnici in tako še dodatno povečali zaupanje in s tem tudi prodajo.
Potencialna nadgradnja za večjo kredibilnost (seveda s pravo fotografijo in podatki, in dobrim designom):
Ne pozabimo, ljudje kupujejo od ljudi. Bolj kot vam bodo zaupali, večja bo verjetnost nakupa.
Vsebina prodaja, še posebej izdelke, kjer stranke potrebujejo nekaj pomoči pri izboru.
Potrebujete make-up za v šolo in na faks? Licila.si vam ponudijo video vodiče, nato pa pod njimi še takoj prikažejo izdelke, predstavljene v vodiču. Izjemno!
Vas zanimajo najnovejša ličila? Predstavitve in ocene najdete na njihovem blogu:
... in podobno tudi na njihovi Facebook strani.
Zakaj so vsebine tako pomembne? Ker moramo strankam odgovoriti na vprašanja?
Boljše kot lahko odgovorite na ta vprašanja, boljši bo rezultat.
Celo za nekajkrat boljši, kot kaže tudi primer, o katerem bom govoril čez nekaj dni ...
Email marketing je za spletne trgovce orodje pospeševanja prodaje #1. In pika.
Potrebujete:
Kako to počnejo Licila.si?
K oddaji email naslova vas skušajo prepričati v glavi prav vsake pod-strani, in ne zgolj z obljubo novičk, temveč tudi z nagradnimi igrami, popusti in podobno.
In nato še v nogi vseh pod-strani:
Po kliku na oglas vas pripeljejo na pod-stran za zajem email naslova, kjer poudarijo še dodatne prednosti.
Zavedajo se namreč, da je tudi obiskovalčev email naslov potrebno "kupiti" s konkretnimi prednostmi in vrednostjo zanj.
Kaj bi še lahko izboljšali? Npr., ko je obiskovalec enkrat že naročen, bi bilo smiselno oglas a e-časopis odstraniti in ga zamenjati z najboljšo ponudbo.
Nekoliko šibkejše je nato le nadaljevanje, saj za potrditev vpisa zahtevajo še dodaten klik na povezavo v potrditvenem emailu.
Načeloma predlagam, da ta del enostavno izpustite, saj zakonsko ni obvezen, z njim pa izgubljate nekje med 25% - 50% potencialne baze (odvisno od tipa posla).
A takoj po kliku na potrditev že nadaljujejo z upoštevanjem najboljših praks, in sicer vas že takoj skušajo pripeljati do naslednjega koraka, "oboževanja" na Facebook-u.
Zakaj je to impresivno? Ker izkoristijo prav vsako priložnost, da od stranke pridobijo še nekaj več oz. da ji ponudijo še nekaj več.
Zakaj email in Facebook? Ker ima vsak izmeh teh kanalov komuniciranja svoje značilnosti in zmožnosti, in je enostavno najboljše, da uporabljate oba.
Tisto, kar me je najbolj impresioniralo, pa se zgodi potem.
Najprej v svoj nabiralnik prejmete kupon za popust. Izjemno! Sploh če želite kar čimhitreje novi email naslov spremeniti v stranko. In seveda, kupon ima omejen rok trajanja, kar je še ena najboljša praksa.
... in nato še boljše naslednji dan in še nekaj dni za tem. Licila.si ta vaš prvi korak, naročilo na e-časopis, izkoristijo za:
Poglejte si spodnji email:
Temu nato po dnevih sledijo še sledeči emaili:
Naročite se in preverite sami. Pristop, od katerega se lahko prav vsi naučimo ogromno. Jaz sem že poslal celotno serijo teh sporočil svoji email marketing ekipi.
Če obiskovalca ne morete pripeljati do iskanega izdelka, mu tudi prodali ne boste.
Licila.si uporabljajo za Slovenijo še precej neuporabljeno logiko navigacije, ki vas logično vodi do pravega izdelka.
Začnete z izborom predela, za katerega iščete kozmetiko:
Mimogrede - nekoliko je pomanjkljivo le to, da je izdelčna navigacija preveč skrita levo spodaj. Bi jo vsekakor bilo smiselno pozicionirati višje, saj je tako mnogi obiskovalci, predvsem tisti z manjšimi enkrani, niti opazili ne bodo.
No, klik na kategorijo vas ne pripelje do nesmiselnega miksa različnih izdelkov, kot vidimo mnogokrat, temveč do nadaljnih pod-kategorij:
... in šele nato do konkretnih izdelkov v pod-kategoriji:
Ste že slišali, da so za pot do izdelka v učinkoviti spletni trgovini "dovoljeni" le trije kliki? Nesmisel. Obiskovalca morate po korakih peljati do ustreznega izbora, pa četudi za to potrebuje več kot 3 klike, kot odlično kaže tudi primer Licila.si.
Potem vam ostane ali le še takojšen nakup izdelka iz kategorije ali pa ogled podrobnosti o izdelku:
Čeprav bi tu morda pričakoval še nekoliko več informacij, pa je najbolj hvale vredno, da vam za vsako ličilo pokažejo tudi aplikacijo v živo. Odlično! To bi morala prakticirati prav vsaka spletna trgovina.
Da, še več jih je. Npr. izpostavljanje ključnih informacij in poti do njih na vseh pod-straneh:
Za konec pa še tisto, kjer so se lepo učili od najboljši primerov in uporabili enega najučinkovitejših in najenostavnejših konceptov za prodajni proces, ki se odvije potem, ko izdelek dodate v nakupovalno košarico.
Nato le še nadaljujete na naslednjo stran, kjer samo še vnesete svoje podatke in ste z naročilom zaključili:
Brez nepotrebnega obremenjevanja strank z registracijami in podobnim. Super.
Po vnos podatkov tudi ne zahtevajo potrditve naročila, temveč naročilo takoj sprejmejo. Prikažejo vam le še potrditev, in pa zopet vabilo, da jih spremljajte na Facebook-u:
Predvsem je pomembno še enkrat izpostaviti, da po vnosu podatkov stranki ne prikažejo še enkrat naročila v končno potrditev. Kaj to običajno povzroči?
Na koncu je le stvar vaše matematike, kaj se vam izplača bolj ...
Za še več informacij o tem, kaj počnejo in kako, si preberite intervju na Anejevem blogu.
Izvedeli boste, kako uporabljajo Facebook in so z njim zgradili svoj posel, kako izvajajo internetno analitiko, kako testirajo email marketing in še več.
Skratka, impresivno. In odlična lekcija za vse nas.
Brezplačni tedenski nasveti in video posnetki za resno internetno dobičkonosnost, ne glede na vaš posel.
Praktične internetne trženjske skrivnosti, ki jih ne boste izvedeli nikjer drugje.
100% spoštujemo vašo zasebnost!
Vaših podatkov ne bomo nikoli zlorabili ali posredovali tretjim osebam. Od prejemanja brezplačnih e-nasvetov se boste lahko odnaročili kadarkoli.
@TK Marketing - to so pa bučke. Ne gre za 20.000 random single-opt-in, gre za 20.000 ljudi, ki so vpisali svoje podatke.
Itak jih lahko potem po prvem pošiljanju prečistiš (nepravilne email naslove).
In da ne pride do potrditve je lahko kar nekaj vzrokov. Vključno z tem, da je kaj padlo v spam, da kakšen strežnik ni delal, da ga je user enostavno spregledal.
Ampak, če tebi paše da jih vržeš proč, ti pač paše.
Problem nastane ko vpišejo svoje podatke, pozabijo nate, in se po par tednih naveličajo brat tvoje maile in ker se jim en da unsubscribat raje kliknejo na "junk" gumb. In ko se nabere dovolj ljudi kar naenkrat pade deliverability mailing liste iz 90%+ na 20-30% medtem ko se z double opt-inom to ne zgodi.
Kako pa povečat confirmed opt-in rate? Ko vpišejo svoj mail jih ne pošlješ na "Hvala za vaš email naslov" stran ampak na "Here is what to do next" stran. lahko text + slika, lahko audio, lahko video. Na kratko, poveš jim da bodo čez par minut dobil mail od tebe, (screenshot maila) pokažeš na ker link v mailu morjo kliknt da dobijo svoj free ebook / cupon code.
Za slovenske mailinge sicer nimam statistike, sm pa enkrat to testiru na international (z Aweberjem).
Double opt-in je potrdilo malo čez 90% ljudi, dobršn del (30-50%) tistih ki niso potrdil so bli razni fake emaili (test@test.com, sadf@asdasd.com, etc.) 5% optina zrtvovat za lifetime 95%+ deliverability se pa men zdi zelo razumna poteza.
@TK:
1. Delež zlonamerno vnešenih emailov je minimalen in ne predstavlja večjega problema, sploh ob normalnem lead generation-u.
2. Seveda obstaja določen delež napačno vnešenih emailov, ki pa se tako ali tako prečistijo ob prvem pošiljanju in v primeru takojšnje odjave na hard bounce ne znižujejo sender reputation-a.
3. Pozabijo nate lahko v vsakem primeru, pa če so confirmali ali ne. Ni povezave.
Pozdravljeni,
moje vprašanje je morda malce off-topic, ampak se vendarle navezuje na elektronske ponudbe in reklame... in sicer zanima me ali zakon dovoljuje poslati nekomu na elektronski naslov (ki je nekje javno objavljen) ponudbo oz. reklamno sporočilo, čeprav se ni nikjer prijavil na email listo?
Vsak dan vidim, kako po pošti (običajni, papirnati :D ) prihajajo najrazličnejše reklame in ponudbe, ki jih nikjer ne naročimo.. zato me zanima kako je s tem v elektronskem svetu? Kateri zakon oz. državni organ določa ta pravila?
Hvala za odgovore.
Lep pozdrav,
Damjan
Pravna vprasanja so vedno boleca:)
Glede legalnosti bom zato raje prosil pravnega strokovnjaka, za odgovor (ze poslal mail).
V nobenem primeru pa to ni dobra praksa, sploh če si želite priboriti/prislužiti pozornost prejemnikov in jim kdaj kaj tudi prodati. Odnosa žal ne moremo zgraditi s spamom naključnim prejemnikom.
Pri emailu pa je dejansko odnos tisti, ki "prodaja", in ne enkratne posamezne email akcije.
Spama se v SI lotevajo 3 zakoni in sicer Zakon o varstvu potrošnikov, Zakon o elektronskih komunikacijah in Zakon o elektronskem poslovanju.
Osnova je 45. a člen ZVPot, ki določa da lahko podjetje pošilja samo tistim prejemnikom, ki so mu dali soglasje za pošiljanje. Hkrati mora podjetej poskrbeti, da se lahko prejemnik kadarkoli odjavi z njegove liste.
Podobno govori tudi 109. člen ZEK-a, ki pravi, da se lahko e-pošto ua potrebe neposrednega trženja uporablja samo na podlagi prejemnikovega predhodnega soglasja.
V nadaljevanju tega člena pride do zelo pomembne razlike v primerjavi z ZVPot --> "če podjetje od kupca svojih izdelkov ali storitev pridobi njegov elektronski naslov, lahko ta naslov uporablja za neposredno trženje svojih podobnih izdelkov ali storitev, vendar mora kupcu dati možnost, da kadarkoli na brezplačen in enostaven način zavrne takšno uporabo njegovega elektronskega naslova."
Malce več o regulativi, ki se nanaša na e-pošto si lahko preberete tudi v članku na naslovu
http://www.nasvet.com/mailing-akcije/
Radoš, sicer si navedel pravilne zakonske določbe, ki urejajo pošiljanje komercianih e-sporočil, a pozabil omeniti 4. zakon (Zakon o varstvu osebnih podatkov), ki ureja to področje. Kateri zakon (ali več njih) Članaj se uporabi, je odvisno od konkretne situacije.nek v tvojem linku pa je danes žal že zastarel, saj so bili od aprila 2006 pa do danes spremenjeni že vsi 4 zakoni. V informativne namene priporočam npr.: http://www.cert.si/varnostne-groznje/spam.html.
Damjan naj ti odgovorim na tvoja vprašanja:
»Vsak dan vidim, kako po pošti (običajni, papirnati :D ) prihajajo najrazličnejše reklame in ponudbe, ki jih nikjer ne naročimo.. zato me zanima kako je s tem v elektronskem svetu?«
Dejstvo je, da internet ni nek poseben svet, ampak zgolj sredstvo komuniciranja namenjeno izmenjavi informacij. Specifične lastnosti interneta so začetno domnevo, da kar velja offline velja tudi online bolj ali manj ovrgle in terjajo njegovo posebno regulacijo. Naj to ponazorim na primeru komercialnih e-sporočil: internacionalizacija (e-sporočilo je lahko poslano iz katerekoli države v katerokoli drugo državo), hiter tehnološki napredek (ki s seboj prinaša tudi cybercrime), ekonomski vidiki (velika količina e-sporočil poslanih za minimalen strošek) ter povzročena škoda (prejemniku, ki mu e-sporočila zapolnejo mailbox; ponudniku internetnih storitev, ki mu takšna sporočila zasedajo omrežje; delodajalcu, katerega delavci izgubljajo čas z branjem in brisanjem takšnih sporočil itn.) so privedli do tega, da so zakonodajalci (tako nacionalni kot evropski) sprejeli vrsto posebnih predpisov.
»Kateri zakon oz. državni organ določa ta pravila?«
Na ravni EU pošiljanje komercialnih e-sporočil urejajo Direktiva o varstvu potrošnikov glede sklepanja pogodb pri prodaji na daljavo (97/7/ES), Direktiva o e-poslovanju (2000/31/ES) in Direktiva o zasebnosti in e-komunikacijah (2002/58/ES). Ker omenjene direktive ne učinkujejo neposredno, jih je bilo potrebno implementirati v slovenski pravni red. To je storil Državni zbor RS, s tem ko je sprejel oz. posodobil naslednje 4 zakone: Zakon o elektronskih komunikacijah (ZEKom), Zakon o elektronskem poslovanju na trgu (ZEPT-A), Zakon o varstvu potrošnikov (ZVPot) in Zakon o varstvu osebnih podatkov (ZVOP-1). Pa še kakšen zakon se najde glede na specifično dejavnost oz. vrsto produktov/storitev.
»Ali zakon dovoljuje poslati nekomu na elektronski naslov (ki je nekje javno objavljen) ponudbo oz. reklamno sporočilo, čeprav se ni nikjer prijavil na email listo?«
Ne, zakon ne dovoljuje takšnega početja!
Pošiljatelj komercialnega e-sporočila mora predhodno pridobiti soglasje vsakega naslovnika, čemur se v praksi reče opt-in. Izjemoma se lahko pošlje takšno sporočilo (ki pa lahko služi le za trženje svojih podobnih izdelkov ali storitev), če je ponudnik (v tem primeru pošiljatelj) od kupca (nakup je že opravil) svojih izdelkov ali storitev pridobil njegov e-naslov. Pri tem pa ima naslovnik pravico kadarkoli zavrniti nadaljnje pošiljanje e-sporočil. V praksi to pomeni, da mora vsako poslano e-sporočilo imeti obvestilo o možnosti in načinu odjave. Seveda mora tudi samo komercialno e-sporočilo zadostiti več zahtevam, da se ga sploh lahko pošlje, ampak to je že predmet nove debate.
Upam, da so odgovori razjasnili vaše dileme. Drugače kar vprašajte še kaj dodatno oz. povejte kje sem premalo konkreten.
Hvala vsem za odgovore in pomoč!
 |
Avtor: Rok Hrastnik |
Internetni tržnik in manager, ki verjame predvsem, da "Brez prodaje ne bo piškotov".
Trenutno med drugim odgovoren za internetno trženje in prodajo skupine Studio Moderna, na 20 trgih Srednje in vzhodne Evrope, z ekipo več kot 140 internetnih tržnikov, ki upravlja več kot 100 spletnih trgovin v regiji.
V prostem času mednarodni predavatelj (ZDA, Evropa), avtor in podjetnik.
Confirmed opt-in je praktično obvezna zadeva, čeprav ni zakonsko obvezna.
- Deliverability pri double opt-inu je tak nekje 95-99% Pri single lahko hitro pade tud na 20%
- S ponudbo dobrega incentiva (popust, vzorci, itd.) ter natančnimi navodili kako potrditi email (video ponavad najbols deluje) ne izgubis prakticno 0 novih subscriberjev
-tistih par, ki jih pa mogoce izgubis, pa itak ne rabis. Ce se jim tud enega linka ne da kliknit, je velika moznost da tud nadaljnih mailov ne bojo bral oz. bili nasploh responsive audience.
Osebno, rajš mailing lista 1000 double opt-inanih happy subscriberjev kot pa lista 20.000 random single-opt-in ljudi