Znanost in umetnost internetne tr?enjske ekonomike za merljive internetne poslovne rezultate
2010 © Guericom d.o.o.
Guericom d.o.o., Lahomno 9, 3270 Laško
Guericom d.o.o., Lahomno 9, 3270 Laško
Iskalnik:
Znanost in umetnost internetne tr?enjske ekonomike za merljive internetne poslovne rezultate
Iskalnik:
Letošnji DMA se je vrtel predvsem okoli družbenih medijev. Še vse preveč. Zlasti, ker je manjkalo prave prakse za pospeševanje prodaje.
Ken Burke iz MarketLive je bil ena svetlih izjem, ki so se oddaljili od konceptov in teorije ter se posvetili konkretnemu pospeševanju prodaje. Ken je že tako eden najbolj praktičnih predavateljev, kar sem jih kdaj imel priložnost spoznati, in tudi tokrat ni razočaral.
V kratkem boste njegove nasvete lahko tudi v praksi preizkusili na Studio Moderna Facebook straneh, zaenkrat pa se bo potrebno zadovoljiti s povzetkom in primeri iz njegovega predavanja (in še nekaj dodatnimi pogledi, nasveti in primeri).
Ob praktičnih primerih bo hitro postalo jasno, kaj ima v mislih ...
Mnoga podjetja se pri družbenih medijih še vedno ukvarjajo predvsem z nabiranjem in štetjem sledilcev, pri tem pa niti ne pomislijo na pravo strateško vlogo družbenih medijev pri pospeševanju prodaje na internetu ali izven njega.
Da, število sledilcev je praktično irelevantna metrija. Pomembno je predvsem, kakšne poslovne izzide z družbenimi mediji ustarjamo.
V osnovi lahko govorimo o štirih strateških vlogah:
Kot boste videli v nadaljevanju, gre v osnovi za precej enostavne stvari. Bistveno je predvsem, da:
Predvsem pa imejte pri ogledu primerov v mislih, da so to zgolj primeri za ustrezno usmeritev razmišljanja. Možnosti je še mnogo več.
Strankam v fazi raziskovanja nakupa ponudite podporne informacije, na podlagi katerih se lažje odločijo glede svojega nakupa.
Poglejmo nekaj hitrih primerov:
a) Victoria's Secret predstavitev zadnjih trendov, neposredno na Facebook-u:
b) Ta je enostavnejši - naročilo na Dormeo e-časopis z nasveti za spanje in pomoč pri izboru izdelkov na Dormeo Facebook strani Slovenija:
No, ponudite lahko tudi kar ekskluzivne ponudbe na obiskovalčev email naslov:
Da, Facebook je lahko odlično orodje za pridobivanje email naslovov.
c) Dormeo podpora strankam pri raziskovanju nakupa, tokrat z odgovori na njihova vprašanja:
d) Nasveti za pomoč pri odločitvi o pravem izdelku:
e) Dormeo nagradna igra z izborom spalnih pozicij iz Makedonije (obiskovalec na podlagi izbrane spalne pozicije prejme svoj spalni profil in nasvete za boljše spanje; poleg tega pa pridobimo še e-mail naslov):
f) Podobno kot zgornji primer - tu obiskovalec izbere svojo postavo, nato pa na podlagi izbora prejme nasvete za vadbo in nakup izdelkov (ter ravno tako posreduje svoj email naslov, hkrati pa igro še priporoči svojim prijateljem):
g) Kako bi še lahko podpirali fazo raziskovanja nakupa?
V okviru podpore procesa nakupa izdelkov z družbenimi mediji stranki pomagamo izbrati pravi izdelek, ji ponudimo najustreznejše izdelke, in z različnimi aktivnostmi pospešujemo njihovo nakupno odločitev.
a) Primer pospeševanja prodaje z izpostavitvijo naročila na knjigo na Facebook strani dobrodošlice in s skrito kodo za popust za vse, ki postanejo sledilci strani:
Mimogrede, ob kliku na gumb "Like" se takoj prikaže koda za popust:
In še vizualno močnejši primer od Gap-a, ki takoj za nove oboževalce ponudi 10% popust (bistvo seveda ni le v tem, da postanete oboževalec, temveč tudi, da vam ponudijo razlog za hitrejšo nakupno odločitev):
Kako do popusta? Ko kliknete na "Like" vam sporočijo skrivno geslo, ki ga le še poveste ob nakupu (za še večji učinek bi vam lahko npr. podali konkretno kodo za popust z omejenim rokom veljavnosti):
b) Neposredna izpostavitev najbolj prodajanih izdelkov spletne trgovine, z neposredno povezavo do izdelka v spletni trgovini:
c) Vsebinsko in vizualno bogate predstavitve ključnih izdelkov:
d) Ali pa že kar neposredno Facebook spletna trgovina:
e) L.L.Bean neposredno na Facebook-u sproži vaš nakupni proces s pomočjo pri iskanju ustreznega kroja hlač:
f) Neposredne izjave strank, kar na Facebook profilu (ki pa se lahko, kot kaže vrsta negativnih komentarjev na 1-800-Flowers.com Facebook strani, spremenijo tudi v nočno moro):
g) In še najenostavnejši - neposredne objave o zadnjih zanimivih izdelkih in posebnih akcijah na vašem Facebook zidu (primer mimovrste):
Pospeševanje prodaje preko družbenih medijev se ne konča s prodajo, temveč predvsem s podporo in pomočjo strankam. Bolj kot boste javno razreševali težave svojih strank, večji bo pozitiven učinek na vašo znamko.
Primer iz Facebook strani Perricone MD:
Poleg rednega odgovarjanja na vprašanja strank razmislite tudi o morebitnih nadgradnjah, kot npr.:
Ta je najbolj zanimiva, a hkrati tudi izredno zahtevna. Ima najnižji potencial za takojšnji doprinos k rezultatom, a hkrati najvišjega za zajetje širše množice potencialnih strank, ki v tem trenutku sploh še ne razmišljajo o nakupu vašega izdelka.
Nekaj hitrih primerov:
Želite slovenski primer? Lectus (vsaj tako mislim, saj nikjer eksplicitno ne navajajo povezave) je izvedel odličen prijem s svojo Facebook skupino Obožujem spanje, na kateri združuje ... jasno, ljudi, ki obožujejo spanje:
Vse to (govorim o vseh 4 vlogah družbenih medijev pri pospeševanju prodaje) pa se ne nanaša le na Facebook, temveč na vse družbene medije. Tudi tiste, ki jih skušate ustvariti sami, kot je to s stranko RedBook poskušala narediti stranka SD:
Kaj je pri podpori življenjskega sloga strank najpomembnejše?
Svoje aktivnosti osredotočite na ključne cilje vaših ciljnih občinstev in jim ponudite razlog za dnevne obiske in interakcije!
Je cilj vaših strank shujšati? Ponudite jim Facebook stran z rednimi nasveti in orodji za hujšanje. Povežite jih med sabo in jim omogočite dodano vrednost skozi izmenjavo izkušenj.
In tako naprej ...
Kaj lahko s temi 4 vlogami naredite vi?
Še enkrat, razmislite, kako boste preko različnih družbenih medijev na različne načine (in ne zgolj preko ene same Facebook strani) podprli vse te 4 vloge in tako skozi štiri poti s pomočjo družbenih medijev pospeševali svojo prodajo.
In da ne bo pomote: vse to ni v resnici nič novega in nič takšnega, kar bi se nanašalo le na družbene medije.
Vse 4 elemente je potrebno podpreti tudi širše preko preostalih kanalov komuniciranja, kot so vaša obstoječa spletna stran, vaše e-mail komuniciranje, vaša tiskana gradiva, in še drugo.
Zakaj pa mislite, da na Dormeu objavljamo vsebine o spolnosti in dietah, izdajamo lifestyle e-časopis, objavljamo brezplačne e-knjige z nasveti za spanje itd.? Vse služi svojemu namenu v okviru dolgoročnega prodajnega procesa.
Zgoraj smo govorili o strategiji, ki sem jo skušal podpreti tudi s praktičnimi primeri. Zdaj pa poglejmo še dodatne praktične možnosti in taktike, ki na različne načine te strategije podpirajo.
Ne zato, ker bi vas ljudje množično želeli obiskovati preko mobilcev.
Temveč zato, ker se čedalje več konsumpcije družbenih medijev prenaša na mobilne aparate. In le kaj se zgodi, ko vaš Facebook obiskovalec na svojem mobilnem telefonu klikne na povezavo, ki vodi do vaše spletne strani, ki pa je povsem neuporabna na malem zaslonu?
Nekaj, kar lahko naredite v par minutah!
Na svoji Facebook strani objavite sezname najbolj prodajanih izdelkov, najboljše ocenjenih izdelkov, najnovejših izdelkov, najboljših ponudb itd.
Najpomembnejšim izdelkom nameniti kar cele predstavitvene strani znotraj družbenih omrežij (primer izdelka Ab Rocket na naši makedonski strani):
... ali pa za posamezne izdelke in znamke, če jih vaše stranke naravnost obožujejo, pripravite kar ločene Facebook strani, kot to počne Ford s svojimi kultnimi vozili. Facebook stran Ford Mustang je s svojimi 786.336+ oboževalci pravi magnet za Mustang oboževalce, ki na tej strani objavljajo fotografije svojih Mustangov, izmenjujejo izkušnje itd.
Obiskovalcem omogočite, da svoje (ali druge) ocene preko družbenih medijev posredujejo svojim prijateljem, ali pa da svoje ocene celo objavijo na svojih družbenih profilih.
Primer GAIAM:
Ne, ne govorim le o objavi naslova vaše Facebook strani na vaši TV oglasih, čeprav je to zadnje čase izredno popularno.
Razmislite korak naprej, preglejte svoje različne trženjske kanale in iniciative, in za vsakega pomislite, kako ga lahko z družbenimi mediji obogatite, brez da bi s tem zmanjšali njihovo neposredno trženjsko moč.
a) Najenostavnejša možnost? Svoje družbene iniciative začnite podpirati v svojih email kampanjah (enostavno objavite link do svoje Facebook strani in še navedite, zakaj se jo izplača obiskati), na svoji spletni strani itd.
Tako na Dormeu npr. ob vsakem izdelku, članku itd. objavljamo tudi "Všeč mi je" povezave za vse izdelke, članke itd.
Da, čiste osnove. Kaj lahko naredite še več?
b) Pomislite, kako ta princip uporabiti povsod, kjer je smiselno. Npr. pri Dormeu smo dodali "Všeč mi je" tudi na zahvalno stran nakupovalne košarice, ker tam najdemo stranke, ki so ravno opravile nakup:
c) Izvajate na spletni strani nagradno igro? Ali pa obiskovalcem nudite naročilo na katalog? Ali e-časopis? V vsakem primeru jim potem, ko izpolnijo obrazec, ponudite še možnost priporočila prijateljem preko družbenih omrežij.
d) Največ pa boste naredili, če boste naredili z integracijo, ki bo s pomočjo družbenih medijev nadgradila obiskovalčevo izkušnjo in vam hkrati ponudila dodatne trženjske koristi.
Poglejte si koncept Start Fresh na Facebook-u:
Izhodiščna ideja koncepta sledi klasičnim "autoresponderjem", kjer uporabnik za pridobitev serije email nasvetov vnese svoj email naslov, nato pa vsakih nekaj dni prejema nove nasvete, preko katerih podjetje seveda direktno ali indirektno pospešuje prodajo. Torej nič novega.
Zanimivo pa je, kako so v to integrirali Facebook: hkrati s prijavo obiskovalce spodbujajo, da na njihovi Facebook strani objavijo sliko pred začetkom treninga in nato še po zaključku treninga.
Kaj so s tem dosegli?
Izjemno!
Poglejte si primer Levi's Friend Store:
Kako enostaven a močan koncept! Vaši prijatelji označujejo, kateri izdelki so jim všeč. Spletna trgovina pa vam nato pokaže, kateri izdelki so všeč vašim prijateljem.
Odličen primer družbenih priporočil in gradnje kredibilnosti.
Odličen Dell-ov primer, namenjen pridobivanju razvojnih idej od širnih množic:
Čeprav je, kot kaže zadnji objavljeni komentar, Dell to svojo skupnost nekoliko izpustil in ljudje izgubljajo zanimanje. Napaka! Če se stvari lotite, jih podpirajte do konca, sicer boste izgubili zaupanje.
Razmislite, če lahko svoje stranke povežete tako, da bo to pospeševalo vašo prodajo.
Odličen primer Pottery Barn-a, ki vam na Facebook-u omogoča pošiljanje vašega registra poročnih daril (seveda iz njihovega prodajnega asortimana) vašim prijateljem:
In podobno tudi z darili za vašega novorojenčka:
Še en odličen Pottery Barn primer:
Postanite oboževalec, objavite fotografijo otroške sobe in sodelujte v nagradni igri. Zmaga oseba z največ glasovi.
Kaj pravite, bo nekdo, ki je objavil svojo fotografijo in si želi zmage, to fotografijo poslal tudi svojim prijateljem?
Tako, zdaj pa ste na vrsti vi. Kaj so vaše izkušnje, vaši primeri in vaši nasveti?
Brezplačni tedenski nasveti in video posnetki za resno internetno dobičkonosnost, ne glede na vaš posel.
Praktične internetne trženjske skrivnosti, ki jih ne boste izvedeli nikjer drugje.
100% spoštujemo vašo zasebnost!
Vaših podatkov ne bomo nikoli zlorabili ali posredovali tretjim osebam. Od prejemanja brezplačnih e-nasvetov se boste lahko odnaročili kadarkoli.
Kul članek!
Ampak bi se še našlo par stvari;) V slovenskem prostoru definitivno najdemo par dobrih primerov, da ne bomo samo o tujih:
- Ličila.si - ravno včeraj objavil intervju na blogu s punco, ki vodi to spletno trgovino (shamelessly self-linking: http://anej.si/intervju-maja-svener-licila-si/) Celotno idejo imajo zelo dobro zastavljeno...od promocijskih kod, do video tutorialov, ki jih objavljajo, do izmenjave idej za ličenje. Ustvarjajo lastne vsebine, ki jim ga delajo punce, ki dobijo ličila zastonj in tako naprej. Aha, mislm, da ne omenjaš v zapisu - npr. povezave označujejo še z GA tagi, tako da pol lahko properly delajo tudi analitiko.
- Lisca je tudi primer dobre prakse - npr. ko objavijo album s fotkami kolekcije spodnjega perila, pri vsaki fotki dajo zraven še povezavo do spletne trgovine. Več tukaj (shameless self linking again: http://anej.si/intervju-ana-dmitrovic-lisca/)
- Mobitel: svojo komunikacijo na FB (in družbenih medjih na sploh) izvajajo pod sloganom "Obveščamo, svetujemo, skupaj raziskujemo". Dobro delajo predvsem support (tu je tudi Simobil res dober), izobražujejo svoje userje o novih aplikacijah, storitvah (in posledično spodbujajo večjo porabo svojih uporabnikov), delajo svoje vsebine (blog, video), kamor spet usmerjajo promet.
Potem pa je tukaj iz glave še nekaj priložnosti, ki jih eksplicitno ne omenjaš:
- Aplikacije: npr. spet je tu Lisca, ki je imela aplikacijo, kjer so fanice klikale po kopalkah, mislim, da ocenjevale in tudi videle, katere kopalke so všeč njihovim frendicam in na koncu dobile kupon s popustom. Tu lahko izvajaš ta entertainment/engagement, ki ga pol skonvertiraš v on/offline nakup.
- Vse bolj se pojavljajo Like buttons v bannerjih, kjer lahko userji takoj likeajo bodisi oglas bodisi Facebook page.
- QR kode - (npr. service http://www.likify.net/ - ideja kul, ampak izvedba bi bla loh še ful bolš) Skratka - to pa je konverzija iz off- v online - na fizični lokaciji lahko naprintaš kodo (več tuki: http://techcrunch.com/2010/10/18/likify-qr-code/) in potem ti ljudje preko minisajtka na mobilnih napravah lahko likeajo tvojo fb stran. Mobile bo še huge v prihodnosti, tako da definitivno je potrebno jit tut v to smer, če delaš offline sales.
- Geolokacija, konverzija online -> offline. Top shit bojo tut fb places, ko pridejo. Trenutno bi geolocation potrebe reševali s Foursquareom ali Gowallo, ampak je verjetno število uporabnikov verjetno premajhno za kako resno akcijo.
- Facebook credits - trenutno še v plenicah, definitivno bo to še huge zadeva - safe online paying, s katerim bojo ljudje comfortable - uporabni vsaj za micropaymente in virtual goodse.
Sej možnosti je še milijon, morš met pač odprte oči in čekirat, kaj dogaja;)
Super videti tako konkretne komentarje. Keep it up!
 |
Avtor: Rok Hrastnik |
Internetni tržnik in manager, ki verjame predvsem, da "Brez prodaje ne bo piškotov".
Trenutno med drugim odgovoren za internetno trženje in prodajo skupine Studio Moderna, na 20 trgih Srednje in vzhodne Evrope, z ekipo več kot 140 internetnih tržnikov, ki upravlja več kot 100 spletnih trgovin v regiji.
V prostem času mednarodni predavatelj (ZDA, Evropa), avtor in podjetnik.
Še ena odlična objava s KONKRATNIMI nasveti, idejami in primeri iz PRAKSE. Za vse bralce pa morda še tale uporaben nasvet: Na svojo Facebook stran lahko hitro in enostavno vstavite nove "zavitke" oz. pod-strani, ki jih lahko s pomočjo "Static FBML" -ja popolnoma prilagodite in oblikujete po svojih željah in potrebah.
Static FBML vam namreč omogoča, da v "pod-strani" svoje Facebook strani vstavite svojo HTML, CSS, FBJS in/ali FBML kodo. Na ta način lahko na primer v pod-stran poleg slik in ostalih HTML elementov enostavno vstavite tudi obrazec za zajem e-mail naslovov.