Anatomija odličnih prodajalcev in prihodnost prodaje

Na DMA 2010 sta Brian Fetherstonhaugh in Todd Herman iz OgilvyOne Worldwide predstavila izsledke raziskave, v kateri so intervjuali nekaj najboljših svetovnih prodajalcev in direktorjev prodajnih podjetij s ciljem ugotoviti, kaj dejansko naredi dobrega prodajalca, kaj nas čaka v prodajni prihodnosti in kako se moramo prodajalci spremeniti oz. nadgraditi.

Vas zanima?

Vnaprej le opozorilo: predavanje je bilo precej konceptualno in nekoliko manj praktično. Gre pravzaprav za osnove. A za osnove, na katere mnogokrat pozabimo ...

1. Anatomija odličnih prodajalcev

Presenečeni boste, o kakšnih "osnovah" je bilo govora. A boljše vprašanje je, jih res obvladujemo?

• Empatija
  Postavite se iz svojega razmišljanja v strankine čevlje. Kaj so njeni izzivi? Kaj so njene težave?
• Reševalec težav
  Odlični prodajalci ne posiljujejo zapakiranih rešitev, temveč najprej stranki pomagajo odkriti težavo, ji oblikovati problem, in ji glede na to ponuditi oz. predlagati ustrezno rešitev ... in včasih tudi reči "ne", če te rešitve nimajo.
• Komunikator
  Sposobnost motiviranja, inspiracije in jasnega komuniciranja prodajnega sporočila. Predvsem jasno komunicranje prodajnega sporočila je nekaj, kar v Sloveniji mnogokrat manjka ...
• Vreden zaupanja
  Ne zgolj na prvi občutek, temveč predvsem v realizaciji obljubljenega. Obljubi rezultata mora ta rezultat tudi slediti.
• "Beer-Worthy" (vreden, da z njim spijemo pivo)
  Odlični prodajalci so všečni, ker konec koncev, ljudje sklepajo posle s prijatelji.
• Neumorna energija
  Obožujte kar počnete, obožujte svoje stranke in obožujte svoj izdelek.

Dovolj enostavno, a ne? Le pri izvedbi vseh točk se dostikrat zaplete, tudi najboljšim.

2. Kaj se je spremenilo?

• DNA prodaje ostaja isti, spremenil pa se je način nakupovanja. Stranke niso več zgolj sledilci, temveč so prejele svojo moč.
• Stranka je vedno bila kralj, da dandanes se za informacije več ne zanaša na prodajalca, temveč jih poišče sama (a pri tem mnogokrat sicer dobi več informacij, ne pa nujno prave informacije).
• Družbeni mediji pripomorejo k prodaji in najboljši prodajalci jih s pridom izkoriščajo za informiranje strank in povezovanje s strankami.
• A čeprav se je sam nakupni proces spremenil, pa se prodajni procesi v podjetjih spreminjajo prepočasi. Večina zaposlenih v prodaji potrebuje in želi več pomoči ter podpore pri privajanju na družbene medije.
• Prodaja in marketing se še vedno ne razumeta.

Ključno sporočilo: spremenite se ali pa ...

3. Praktični napotki

Kaj lahko naredite v praksi?

• Svojim prodajnikom pomagajte zaobvladati družbene medije.
• Svoj prodajni proces podprite z družbenimi mediji, predvsem z zagotavljanjem ključnih informacij v podporo prodajnemu procesu.
• Prodajniki se morajo zavedati, da niso več vozniki (to je stranka!), temveč navigatorji, ki stranki pomagajo do najboljše rešitve.
• Odnos med marketingom in prodajo spremenite iz "tenisa" v "košarko" (timsko delo). Začnite s tem, da prodajo in marketing spravite k pogovoru v isto sobo.
• Ugotovite, kakšen je nakupni proces vaših strank, predvsem kje na internetu raziskujejo svoj nakup, in se nato tja vsebinsko pozicionirajte.
• Začnite spremljati internetne pogovore o vas in vaši industriji.
• Preizkusite vsaj eno iniciativo pospeševanja prodaje preko družbenih medijev.

4. Ponudite "digitalne vabe"

Kaj so digitalne vabe?

• Miselno vodstvo
  Članki, e-poročila, blog objave itd. s katerimi predstavite svoje vrednote znotraj vašega posla in vaš pogled na razvoj ter koncepte znotraj vašega posla. Ponudite jih na svojem spletnem mestu, preko družbenih medijev, preko svojih predavanj itd. Vse z namenom pridobivanja pozornosti, pridobivanja kontaktov in pozicioniranja.
• Strokovne vsebine
  Pomagajte strankam kupiti: nasveti, vodiči, strokovne razlage itd.
• Vpletenost
  Različne kampanje, ki potencialnim strankam omogočajo vpletenost z vašim podjetjem in vašimi izdelki. Razmišljajte viralno.

Da, vse skupaj nekoliko konceptualno in za mnoge skoraj že preenostavno.

Hkrati pa se v enostavnosti mnogokrat skrivajo stvari, ki jih vsakodnevno pozabljamo ...